こんにちは、EZ DESIGN TIPSの中の人です。
さて、「価格設定」に関する記事は一体何本目になるのでしょうか。
わかりませんが、きっとこれからも定期的に書くでしょう。
なぜなら駆け出しクリエイターが安く買い叩かれるのを見ていられないから！！
フリーランスとして働き始めると、かなり早い段階でぶつかるのが単価の悩みです。
- いくらで受けるべきか？
- どこまでが基本料金なのか？
- 値下げを求められたらどうするのか？
- そもそも、自分から金額の話を切り出すのがしんどい！
しかも厄介なのは、単価の悩みって、ただの数字の話ではないことです。
自信のなさ、実績不足への不安、相手に嫌われたくない気持ち、仕事を逃したくない焦り。
このへんが全部くっついてくるので、必要以上に難しく感じやすいんですよね。
でも、単価交渉は避けても解決しません！！！！！！
曖昧なまま受け続ける方が、あとでかなり苦しくなります。
- 安い単価で受けてしまう。
- 工数が増えても言い出せない。
- 修正が膨らんでも追加料金を請求しにくい。
- 忙しいのに利益が残らない。
こうなると、仕事があるのにしんどい、という最悪に近い状態になります。
フリーランスで消耗する人って、仕事がないからだけじゃなく、安く引き受けすぎているから苦しいこともかなり多いです。
単価交渉は、強気で押し返す技術ではありません。
大事なのは、自分の価格を雑に扱わず、相手にも納得しやすい形で伝えることです。
フリーランスが単価交渉で苦しくなる理由
単価交渉がしんどい理由は、単純に慣れていないからです。
会社員だと、自分で毎回価格を決める場面はほとんど無いですもんね
はい。それに対してフリーランスは、仕事を受けるたびに「この仕事はいくらなのか」を判断しなければいけません
ここで苦しくなりやすい人には、いくつか共通点があります。
- 金額の話をすると空気が悪くなる気がしていること。
- お金の話をすると、がめつく見えそう。印象が悪くなりそう。
- そう感じて、必要な確認まで後回しにしてしまう人は多いです。
- 価格に根拠を持てていないこと。
- なんとなくこのくらいかな、で決めていると、相手に聞き返された瞬間に弱くなります。
- 自分でも説明できない価格は、交渉の場でも揺れやすいです。
- 仕事を失うことへの恐怖です。
- とくに独立初期は、「ここで断ったら次がないかもしれない」と感じやすいです。
- その結果、本当は安すぎると思っていても受けてしまう。これはかなりよくある流れです。
でも、この感覚のまま単価を決め続けると、だんだん価格ではなく不安で仕事を受けるようになります。
単価は「相場」だけで決めると苦しくなる
価格を考えるとき、多くの人が最初に調べるのが相場です。
これは間違いではありません。
市場の感覚を知るのは大事ですし、極端にズレた価格設定を避けるためにも役立ちます。
ただ、相場だけで決めると苦しくなります。
なぜですか？
理由はシンプルで、同じ仕事に見えても中身が違うからです。
たとえば「記事執筆」といっても、構成なしで書くだけの案件もあれば、競合調査、企画、構成、画像選定、入稿まで含む案件もあります。
これを全部同じ単価で見るのは無理があります。
デザインでも同じです。
バナー制作ひとつとっても、素材支給ありなのか、コピー設計も入るのか、ABテスト前提なのか、修正回数はどうかで、工数も責任もかなり変わります。
つまり、相場はあくまで入口です。
最終的には、自分がどこまでやる仕事なのかで価格を決めないといけません。
相場を見て安心したくなる気持ちはわかります。
でも、相場を盾にするだけだと、条件の違いを吸収できず、結局自分がしんどくなるんですよね。
ポチップ
単価を決める前に整理したい5つの要素
価格は感覚で決めるより、要素で分解した方がラクです。
少なくとも、次の5つは見ておいた方がいいです。
作業量
どれくらい手を動かすのか。
調査、制作、修正、確認、納品まで含めて、実際にかかる工数を見ます。
思考量
ただ手を動かすだけでなく、判断や設計が必要な仕事かどうか。
構成を考える、導線を整理する、成果を踏まえて調整する。
こういう頭を使う工程は、見落とされやすいですが価格に含めるべきです。
修正とやり取りの負担
実作業そのものより、やり取りで時間が溶ける案件はかなり多いです。
確認回数が多い、関係者が多い、修正指示が細かい。このへんも立派な工数です。
納期の厳しさ
短納期は、それだけで負荷が上がります。
他の予定を調整する必要もありますし、急ぎ対応には当然コストが乗ります。
成果への影響
その仕事が相手の売上、集客、採用、問い合わせに大きく関わるなら、単純な作業単価だけで見るのはもったいないです。
仕事の価値は、かけた時間だけで決まるわけではありません。
この5つを整理していくと、「なんとなくこのくらい」ではなくなります。
単価交渉が苦しい人ほど、まずは価格を言う前に、自分の仕事の中身をちゃんと分解した方がいいです。
安く見られやすい人の特徴
単価交渉の前に、そもそも安く見られやすい人には特徴があります。
やっぱ刺青とかするべきですか？
？
何が料金に含まれているのかが曖昧な人
相手からすると、範囲が見えないものにはお金を払いにくいです。
逆にいえば、範囲を明確にできる人は、それだけで信頼されやすくなります。
価格を言うときに自分で不安そうにしてしまう人
「ちょっと高いかもしれないんですが」「一応このくらいで考えていて」みたいな言い方は、相手にとって値下げの入口になります。
こちらが自信なさそうに出す価格は、どうしても弱く見えます。
「なんでもできます」と広く出しすぎる人
便利そうですが、専門性がぼやけると価格も上がりにくいです。
何が強みなのかわからない人は、比較されると安さで見られやすくなります。
要するに、安く見られる人は、能力が低いというより、価格の見せ方が曖昧なんです。
ポチップ
単価交渉は「受ける前」にほぼ決まる
単価交渉は、交渉の場で急にうまくなるものではありません。
かなりの部分が、受ける前の整え方で決まります。
たとえば、
- 何をどこまでやるのかを明確にしている
- 基本料金と追加料金の考え方がある
- 修正範囲を先に決めている
- 納期による加算を決めている
- 実績や強みが見える状態になっている
こういう準備がある人は、価格を出したときにブレにくいです。
逆に、何も決まっていないまま話を始めると、相手の言葉に流されやすくなります。
- 「ついでにこれもお願いしたい」
- 「修正って何回までですか」
- 「予算が厳しいんですが」
このあたりに、その場の空気で対応し始めると、だいたい苦しくなります。
交渉って、話術の問題だと思われがちですが、実際は準備の問題です。
最初に境界線を決めておく方が、あとから揉めにくいです。
見積もりは「金額」だけで出さない方がいい
見積もりを出すとき、数字だけ伝える人がいます。
もちろん簡易的なやり取りならそれでも進みますが、単価交渉で消耗しやすい人ほど、金額の内訳を見せた方がいいです。
たとえば、
- 構成作成
- 本文執筆
- 画像選定
- 修正2回まで
- 入稿対応
- 納期
このように、何が含まれているのかを示すだけで、相手の受け取り方はかなり変わります。
なにがそんなに違うんですか？
相手が比較できるのは価格だけではなくなるからです。
安い高いではなく、「この範囲まで含まれているのか」という見方になります。
見積もりが雑だと、価格だけが単独で目立ちます。
すると値下げもされやすい。
でも、範囲と条件が整理された見積もりなら、相手も簡単には崩しにくくなります。
価格を守りたいなら、金額だけで勝負しない。
ここは覚えておいた方がいいです。
値下げを求められたときの考え方
単価交渉でいちばん困るのが、やっぱり値下げです。
- 「もう少し下げられませんか」
- 「予算が限られていて」
- 「継続前提なので今回はこの金額で」
ここで毎回そのまま下げてしまうと、後でかなり苦しくなります。
値下げを求められたとき、大切なのは反射的に応じないことです。
まず考えたいのは、価格を下げるのではなく、範囲を調整できないかです。
たとえば、
- 修正回数を減らす
- 納品範囲を絞る
- 構成作成を別料金にする
- 打ち合わせ回数を減らす
- 急ぎ対応を外す
このように、内容を整理しながら調整する方が健全です。
単純に値段だけを下げると、仕事量は同じなのに利益だけが減ります。
これを何度もやると、だんだん自分の単価そのものが崩れます。
もちろん、関係性や状況によっては、あえて調整する場面もあります。
ただ、その場合も「今回はここまでの範囲でこの金額」という形にした方がいいです。
安くすることが常態化すると、本当に抜け出しにくくなります。
ポチップ
ポチップ
追加料金を言い出しにくい人ほど、先に決めるべき
フリーランスが消耗する原因のひとつに、追加作業を飲み込み続けることがあります。
最初は小さいお願いなんですよね。
- 「ここだけ少し直せますか」
- 「ついでにこれも見てもらえますか」
- 「別パターンも欲しいです」
一個ずつは小さく見えても、積み重なるとかなり重いです。
しかも、毎回サービスで対応していると、相手にとってはそれが標準になります。
だから大事なのは、追加料金をあとから言い出す勇気より、最初に範囲を決めておくことです。
- 修正は何回までか
- 追加案は別料金か
- 大幅な方向転換は再見積もりか
- 納品後の対応はどこまで含むか
このあたりを最初に共有しておくだけで、かなりラクになります。
あとから言いにくい人ほど、先に言った方がいいです。
最初に線を引く方が、関係も悪くなりにくいです。
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値上げは「申し訳なさそうに」伝えない方がいい
単価交渉の中でも、値上げは特に苦手意識があります……
継続クライアントならなおさらですよね。
でも、単価を上げないまま仕事を増やしていくと、どこかで詰まります。
経験が増え、品質が上がり、対応範囲も広がっているのに、価格だけ昔のまま。これだと自分だけが苦しくなります。
値上げを伝えるときに大切なのは、必要以上に謝らないことです。
もちろん丁寧さは必要ですが、「本当にすみませんが」「心苦しいのですが」と下手に出すぎると、価格改定そのものが悪いことのように見えてしまいます。
伝えるべきなのは、
- いつから適用するのか
- どの範囲が変わるのか
- なぜ見直すのか
- 現在の品質や対応範囲をどう考えているのか
このあたりです。
値上げは強気に言い放つものではありませんが、遠慮しすぎるものでもありません。
継続していい仕事をするための調整として、落ち着いて伝えた方が結果的に伝わりやすいです。
単価を上げたいなら、価格以外も整える必要がある
単価交渉の話になると、つい「どう言えば高くできるか」に意識が向きます。
でも、実際は言い方だけでは限界があります。
単価を上げたいなら、価格以外の部分も整えないといけません。
たとえば、
- 何が得意なのかが明確
- 実績が見やすい
- 依頼後の流れがわかりやすい
- やり取りがスムーズ
- 発信やプロフィールに専門性が出ている
こういう部分が整っている人は、価格だけで比較されにくくなります。
逆に、何者なのか曖昧で、実績も見えにくく、依頼の流れもわからない状態だと、相手は価格でしか判断できません。
すると、どうしても安さ勝負に巻き込まれやすくなります。
単価交渉って、価格表だけの話ではないんですよね。
どう見られているかまで含めた話です。
フリーランスの単価交渉は「安く受けない工夫」が大事
単価交渉というと、強く出ることだと思われがちです。
でも実際には、相手をねじ伏せる話ではありません。
大切なのは、
- 相場だけで決めない
- 仕事の範囲を分解する
- 見積もりを金額だけで出さない
- 値下げではなく範囲調整で考える
- 追加料金は先に決める
- 値上げは丁寧に、でも弱くしすぎない
このあたりを整えておくことです。
単価で苦しくなる人は、能力が足りないというより、価格の扱い方が雑になっていることが多いんですね
はい。
自分のせいというより、経験がないまま現場に出ているから起きやすいことでもあります
安く受けることが癖になると、抜けるのは本当に大変です。
だから最初から完璧でなくてもいいので、少しずつ「雑に安く受けない形」を作っていってください。
単価交渉は、気まずい会話ではなく、長く働くための土台です。
ここを曖昧にしないだけで、フリーランスのしんどさはかなり減ります。
