案件は取れているのに、来月の予定が見えない…。
忙しい月と暇な月の差が激しい…。
大きな仕事が終わるたびに、また営業から始める…。
フリーランスとしてある程度仕事が取れるようになっても、「安定しない」という悩みは残ります。
ここで考えたいのは、単純に案件数を増やすことではありません。
仕事を安定させたいなら、
- 継続する売上がある
- 一社の仕事がなくなっても収入がゼロにならない
- 新しい仕事が入ってくる経路がある
- 忙しい時期でも営業が完全には止まらない
- 売上が少ない月にも耐えられる
という状態を作る必要があります。
「毎月まったく同じ金額を稼ぐ」ことだけを安定と考えると、フリーランスでは苦しくなります。
目指したいのは、多少売上が上下しても仕事と生活が崩れない状態です。
フリーランスの仕事が安定しない原因
もっと営業して、もっとスキルを身につけないと
仕事が安定しないと、そう考えがちです。
もちろん、それが必要なケースもあります。
一方で、すでに案件を取れている人なら、原因は別のところにあるかもしれません。
代表的な状態を整理すると、次のようになります。
| 状態 | 起きやすいこと | 見直したい部分 |
|---|---|---|
| 単発案件ばかり | 毎月営業からやり直す | 継続需要 |
| 売上が一社に偏っている | 契約終了時の影響が大きい | 取引先の分散 |
| SNSだけで集客している | SNSの反応次第で案件数が変わる | 受注経路 |
| 単価が低い | 案件数を増やさないと売上が作れない | 価格 |
| 忙しい月に営業を止める | 数か月後に案件がなくなる | 営業の継続 |
| 入金予定を把握していない | 売上はあるのにお金が足りなくなる | 資金管理 |
| 予定を限界まで埋める | 新しい依頼を受けられない | 稼働管理 |
「仕事がない」という同じ結果でも、原因によって対策は変わります。
まずは自分がどこで不安定になっているのかを切り分けることが大切です。
フリーランスの安定は「仕事量」だけでは決まらない
毎日予定が埋まっていれば、仕事は安定しているように見えます。
ところが、月30万円を1社から受け取っている人と、複数の取引先から受け取っている人では、同じ売上でもリスクが違います。
一社だけの場合、その取引が終了すれば翌月の売上が一気になくなります。
一方、複数の取引先があれば、一件終了しても残りの仕事があります。
同じように、「今月50万円売れたけれど、来月の仕事はゼロ」という状態より、
「今月30万円で、来月も20万円分はすでに決まっている」ほうが、予定は立てやすくなります。
フリーランスの安定を見るときは、今月の売上額だけでは足りません。
来月以降にどれくらい仕事が見えているか。
ここまで確認したほうが実態をつかみやすくなります。
フリーランスの仕事を安定させる7つの方法
単発案件だけでなく「繰り返し発生する仕事」を持つ
安定させやすいのは、一度納品したら終わる仕事より、事業を続ける限り繰り返し必要になる仕事です。
クリエイターなら、たとえば次のような仕事があります。
- SNS投稿画像
- Web広告バナー
- YouTubeサムネイル
- 動画編集
- ECの商品画像
- Webサイト更新
- LPの改善
- 記事制作
- メルマガ制作
- 定期的な販促物
もちろん、ロゴやWebサイト制作のような単発案件を受けてはいけないわけではありません。
単発案件は単価を取りやすく、実績にもなります。
問題は、売上のほぼすべてが「一回きりの仕事」になっている状態です。
毎月ゼロから仕事を探す必要があるため、制作と営業をずっと同時に続けなければいけません。
そこで、「単発をなくす」ではなく、単発と継続を両方持つと考えると現実的です。
継続依頼そのものを増やす方法については、別記事の「フリーランスの継続依頼を増やす方法」で詳しく整理しています。
この記事では、継続依頼を仕事全体の安定化に使う方法だけ押さえておきます。
一社だけに売上を集中させない
毎月まとまった金額を発注してくれるクライアントはありがたい存在です。
ところが、その一社だけで予定が埋まってしまう状態には弱点があります。
- 予算が削減される
- 担当者が変わる
- プロジェクトが終わる
- 内製へ切り替わる
- 会社の方針が変わる
自分の仕事ぶりとは関係なく、発注が止まることがあります。
だからといって、無理に十社、二十社と取引する必要もありません。
クライアントが増えすぎれば、打ち合わせ、請求、連絡、スケジュール調整も増えます。
大切なのは、「この一社がなくなったら生活できない」という状態を把握しておくこと。
たとえば、
A社 15万円
B社 8万円
C社 5万円
単発案件 5〜10万円
なら、A社が終了してもすべての売上が消えるわけではありません。
一方、
A社 30万円
その他 0円
なら、A社との取引終了がそのまま収入停止につながります。
売上の偏りが大きいなら、仕事が順調な時期から小さな取引先を増やしておくほうが安全です。
大口の継続案件が取れると、営業をしなくてよくなるのでめちゃくちゃ楽です。
そして、ここが怖いところでもあります。
仕事がある。
毎月振り込まれる。
予定も埋まっている。
そうなると、新規営業なんてやりたくなくなるんですよね。
そのまま一年過ぎて、その会社の予算変更で突然終了。
そこで初めて「ほかに取引先がいない」と気づく。
安定しているときほど、少しだけ外との接点を残しておいたほうがいいと思っています。
仕事の入口を一か所に頼らない
クライアントだけでなく、仕事が入ってくる経路にも偏りがあります。
たとえば、「SNSからしか仕事が来ない」という状態。
SNSが伸びている間は問題ありません。
反応が落ちたり、更新を止めたりすると、問い合わせまで減ってしまいます。
仕事の入口には、いろいろあります。
- 既存クライアント
- 紹介
- 自社サイト
- ポートフォリオ
- SNS
- クラウドソーシング
- エージェント
- 営業メール
- 過去の取引先
- 同業者からの外注
全部使う必要はありません。
自分と相性の良いものを複数残します。
たとえば、既存クライアント＋紹介＋Webサイトでもいい。
エージェント＋直接契約でもいい。
SNS＋ポートフォリオ＋過去客でも構いません。
一つの経路が弱くなっても、別のところから相談が入る状態を作ります。
「今月の案件」ではなく数か月先まで見る
フリーランスで起きやすいのが、
忙しい → 営業しない → 案件終了 → 暇になる → 慌てて営業する
という流れです。
仕事がなくなってから営業を始めても、問い合わせから受注までには時間がかかります。
- 相談が来る。
- 打ち合わせをする。
- 見積もりを出す。
- 社内で検討される。
- 正式に発注される。
案件によっては、相談から着手まで数週間空くこともあります。
そこで管理したいのが、現在進行中の案件だけではなく、下記の仕事。
- 確定している仕事
- 相談中の仕事
- 見積もり提出中
- 次回発注の可能性がある仕事
簡単な表で構いません。
| 案件 | 今月 | 来月 | 再来月 | 状況 |
|---|---|---|---|---|
| A社 | 10万円 | 10万円 | 10万円 | 継続 |
| B社 | 8万円 | - | - | 単発 |
| C社 | - | 5万円 | - | 見積もり中 |
| D社 | - | - | 未定 | 秋頃相談予定 |
こうしておくと、「今月は忙しいけれど、再来月が空いている」と早めに気づけます。
仕事がなくなってから動くのではなく、空く前に営業できるようになります。
単価を見直して、案件数を増やさなくても成立させる
低単価の仕事だけで売上を作ろうとすると、必要な案件数が増えます。
案件が増えれば、問い合わせ、見積もり、打ち合わせなども増えます。
制作時間だけを見て価格を決めると、この周辺業務が抜けやすいので注意が必要です。
たとえば5時間で終わる制作でも、
ヒアリング1時間
メール・チャット1時間
修正1時間
請求やデータ整理30分
が加われば、実際には7時間30分使っています。
ここを無視して価格を決めると、「ずっと働いているのに売上が増えない」という状態になりやすくなります。
料金を決めるときは、制作時間ではなく、その仕事に使う総時間で考えます。
仕事を安定させるという観点では、必要な売上を、無理のない件数で作れる単価になっているかを確認してください。
価格設定そのものは「駆け出しフリーランスの価格設定」の記事へ分けて、この記事では深掘りしません。
予定を100％埋めない
仕事が不安な時期ほど、依頼が来たら全部受けたくなります。
ところが、予定を限界まで埋めると別の問題が出ます。
- 新規相談が来ても受けられない。
- 急な修正に対応できない。
- 体調を崩すと納期に間に合わない。
- 営業する時間がない。
- ポートフォリオも更新できない。
- 勉強する時間もなくなる。
今月の売上は増えても、数か月後の仕事を作る余裕がなくなります。
フリーランスにとって、空いている時間はすべて「売れていない時間」ではありません。
営業、経理、改善、学習、休息も仕事を続けるために必要です。
納期まで30日あるから30日分仕事を入れるのではなく、想定外の作業が入っても吸収できる余白を残しておきます。
予定表が全部埋まっていると、仕事してる感があって安心するんですよね。
でも個人的には、フリーランスの予定表が全部埋まっている状態って、そこまで安心できないと思っています。
一本納期がずれただけで全部崩れるし、良い相談が突然来ても断るしかない。
売上を作る余白だけでなく、「良い仕事を選ぶ余白」も少し残したほうが長く続けやすいです。
売上だけでなく「入金」を管理する
仕事が安定しているように見えても、お金が入る時期がずれることがあります。
たとえば、
4月に制作
5月に納品
6月末に入金
なら、仕事をした時期と実際にお金を受け取る時期は違います。
大型案件ほど制作期間が長くなり、納品まで請求できない契約では入金も後ろにずれます。
そこで「今月いくら売ったか」だけではなく、「いつ、いくら入ってくるか」まで確認します。
最低限、下記を一覧にしておくと確認しやすくなります。
- 請求額
- 請求日
- 支払期限
- 入金予定日
- 入金済みか
長期間の案件では、契約内容に応じて着手金や分割請求を相談できるケースもあります。
また、売上が良かった月のお金を全部使わず、売上の少ない月に備える余裕も必要です。
フリーランスの収入は月ごとに動くので、生活費まで毎月の売上に完全連動させると苦しくなります。
ポチップ
「継続案件だけ」にすれば安定するわけではない
ここは大事なところです。
継続案件は仕事を安定させるうえで強い存在です。
とはいえ、仕事を全部継続契約に寄せれば完璧という話でもありません。
たとえば、
月5万円×6社
を抱えれば30万円のベースはできます。
同時に、6社分の連絡、会議、修正、請求、スケジュール管理が発生します。
長期契約で予定が埋まり、新しく単価の高い仕事を受けられなくなることもあります。
そこで、仕事を役割ごとに分けて考えると管理しやすくなります。
安定を作る仕事
毎月・定期的に発生し、ある程度先まで売上が読める仕事。
例：
- SNS制作
- サイト更新
- 動画編集
- 運用支援
- 月額契約
利益を伸ばす仕事
単発でも単価が高く、利益を作りやすい仕事。
例：
- Webサイト制作
- LP制作
- ブランディング
- 大型の広告制作
- パッケージ制作
将来につなげる仕事
今すぐ大きな売上にはならなくても、新しい取引やスキルにつながる仕事。
例：
- 新規クライアントの小さな初回案件
- 新分野の案件
- 紹介案件
- ポートフォリオを強化できる案件
全部を同じ扱いにするのではなく、
安定を作る仕事・利益を伸ばす仕事・将来につなげる仕事を混ぜて持つイメージです。
収入より「来月の見込み」を毎月確認する
月末に売上だけ見て、「今月は40万円だった。よかった」で終わると、翌月に突然暇になることがあります。
確認したい数字はもう少しあります。
月に一度確認したい項目
| 確認項目 | 見るポイント |
|---|---|
| 今月の売上 | 目標との差 |
| 来月の確定売上 | すでに決まっている仕事 |
| 再来月の確定売上 | 仕事が空きそうか |
| 商談・見積もり | 今後受注する候補 |
| 継続案件 | 終了予定はないか |
| 大口クライアント | 依存しすぎていないか |
| 新規問い合わせ | どこから来たか |
| 平均単価 | 下がっていないか |
| 稼働時間 | 働きすぎていないか |
| 入金予定 | 資金が不足しないか |
ここまで見ると、
「売上は高いけれど、来月以降が危ない」
「売上は普通だけれど、三か月先まで仕事が見えている」
という違いがわかります。
今月の結果だけで判断しないことが大切です。
仕事が順調な時期に営業を止めない
営業というと、
- 企業へ何十通もメールを送る。
- SNSで「仕事募集中」と投稿する。
- 毎日クラウドソーシングへ応募する。
そんなイメージを持つ人もいるかもしれません。
営業はもっと広く考えて構いません。
- ポートフォリオを更新する
- 実績を掲載する
- 過去の取引先へ連絡する
- SNSで制作事例を発信する
- 知人に現在の仕事内容を伝える
- Webサイトの記事を更新する
- 新しい企業へ提案する
- 名刺交換した相手とつながっておく
これらも将来の案件につながる行動です。
暇になったときだけ一気に営業するより、仕事がある間も小さく続けるほうが波を作りにくくなります。
週に一時間でも構いません。
「案件獲得のための時間」を予定表から完全に消さないことです。
仕事が減り始めたときにやること
すでに仕事が減っているなら、手当たり次第に応募する前に状況を整理します。
いつまで生活できるか確認する
預金、入金予定、固定費を確認します。
焦りの強さは、残り時間が見えないほど大きくなります。
「あと何か月あるのか」がわかれば、取れる行動も決めやすくなります。
過去のクライアントを確認する
完全な新規営業より先に、一度仕事をした相手を確認します。
以前作ったものに更新需要はないか。
新しいプロジェクトが始まっていないか。
以前話していた予定が動いていないか。
自然に連絡できる理由があるなら、再接触できます。
ポートフォリオとサービス内容を確認する
作品が古い。
今の得意分野が載っていない。
何を頼める人なのかわからない。
料金や対応範囲が見えない。
これでは営業を増やしても成約しづらくなります。
仕事が少ない時期は、営業量を増やす前に「営業先が見たもの」を整える時間にも使えます。
新規営業の対象を絞る
焦ると、「誰でもいいから仕事ください」という営業になりやすくなります。
それより、
- 自分の実績と近い業界
- 過去に成果を出しやすかった仕事
- 継続需要がある業務
- 自分の強みを説明しやすい企業
へ絞ったほうが提案内容を具体化できます。
安い仕事で予定を全部埋めない
仕事がないと、低単価でも受けたくなります。
短期的な売上が必要なら、それ自体を否定する必要はありません。
怖いのは、その案件で予定を全部埋めてしまうことです。
低単価案件を大量に抱えれば、新しい営業も面談もできなくなります。
抜け出すために受けた仕事のせいで、抜け出す時間がなくなる。
この状態は避けたいところです。
仕事を安定させたい人が避けたい5つの状態
「一社あれば安心」と考える
大口案件はありがたいですが、一社だけに依存すると終了時の影響も大きくなります。
忙しくなると営業を完全に止める
今の仕事が終わったあとに空白ができます。
売上を増やすため案件数だけ増やす
単価が変わらないまま案件を増やすと、管理業務まで増えて限界が来ます。
条件の悪い継続案件を手放せない
継続していることと、良い仕事であることは別です。
作業量、単価、修正範囲、対応時間を定期的に確認します。
今月の売上だけを見る
来月以降の仕事と入金予定が見えていなければ、売上が高い月でも安心はできません。
フリーランスの仕事を安定させるチェックリスト
現在の状態を一度確認してみましょう。
| チェック項目 | ✓ |
|---|---|
| 来月の確定案件を把握している | |
| 再来月の予定も見ている | |
| 一社が終了しても売上がゼロにならない | |
| 仕事の入口が複数ある | |
| 継続需要のある仕事を持っている | |
| 単価を総作業時間で考えている | |
| 営業する時間を残している | |
| 予定を限界まで埋めていない | |
| 入金予定日を把握している | |
| 過去の取引先と再接触できる状態にある | |
| ポートフォリオが現在の仕事内容と合っている | |
| 条件の悪い案件を断れる余裕がある |
チェックが少ないからといって、すぐに仕事がなくなるわけではありません。
弱いところがわかれば、優先順位をつけられます。
フリーランスの仕事の安定に関するよくある質問
何社くらいと取引すれば安定しますか？
適正な社数は仕事内容によって変わります。
月単位で稼働する仕事と、数日で終わる制作では必要な取引先数が違うためです。
社数そのものより、「最大の取引先が終了しても、すぐに生活が破綻しないか」で考えるほうが実用的です。
継続案件は多いほどいいですか？
多ければ良いとは限りません。
継続案件で予定が埋まり、新しい案件を受けられなくなったり、低い単価を長期間引きずったりするケースもあります。
安定を作る継続案件と、利益を伸ばす単発案件を組み合わせる方法もあります。
一社から大きな仕事をもらっています。減らしたほうがいいですか？
無理に減らす必要はありません。
大切な取引先を手放すより、その仕事を続けながら別の受注経路を育てるほうが現実的です。
小さな案件や新規の接点を残しておけば、一社依存を少しずつ弱められます。
毎月の収入が違うのは失敗ですか？
フリーランスなら、月ごとに売上が変わること自体は珍しくありません。
見るべきなのは、売上が少ない月があっても事業と生活を続けられるかどうかです。
年単位の売上、固定費、入金予定、今後の案件まで含めて判断します。
営業が苦手でも安定できますか？
営業を「売り込み」だけで考えなければ方法はあります。
既存客との関係、紹介、Webサイト、ポートフォリオ、実績発信なども仕事につながる入口です。
自分が続けやすい経路を複数持っておくと、毎回強い営業をしなくても済みやすくなります。
まとめ｜フリーランスの安定は「仕事を増やす」だけでは作れない
フリーランスの仕事を安定させたいとき、案件数だけ増やしても解決しないことがあります。
見るべきなのは、下記のポイントです。
- 継続する仕事があるか
- 売上が一社へ偏っていないか
- 仕事の入口が複数あるか
- 数か月先まで案件を見ているか
- 単価が作業量に合っているか
- 営業や新規案件に使う余白があるか
- 入金まで管理できているか
「今月忙しい」ことと、「仕事が安定している」ことは同じではありません。
数か月先まで仕事が見え、一社がなくなっても立て直せて、新しい相談が入る入口も残っている。
そんな状態なら、月ごとの売上に多少差があっても動きやすくなります。
フリーランスで一番しんどいのって、暇なことそのものより、「来月どうなるかわからない」状態だと思うんです。
来月20万円入るとわかっていて、あと10万円を取りに行くのと、来月0円の状態から30万円を探すのでは気持ちが全然違います。
なので、
- 売上を最大まで伸ばすことより先に、まずゼロになる確率を下げる。
- 継続案件を持つ。
- 取引先を分ける。
- 仕事の入口を複数残す。
- 少し先の予定を見る。
- 暇になる前から営業する。
こういう地味な積み重ねのほうが、長くフリーランスを続ける土台になります。
